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AIDMAからAISASへ
あまりコラムでは難しい話はしたくない。
ただ、基本として抑えておかなければいけないパターンがある。

消費者のの購買パターンにおいて、AIDMAの法則という有名なものがある。
消費者がモノを買うときにどういう心理状態なのかをパターン化し以下の順に従って、購買にいたるというモデルである。
  • Attention (気がつく)
     
  • Interest (興味がわく)
     
  • Desire (欲しい!と思う)
     
  • Memory (記憶に残る)
     
  • Action (買いに行く)

言われてみれば、なんだか当たり前のこと。
CMなどで商品・サービスを知り、興味がわいて、欲しいと思って、記憶に残る、そして買いに行くもしくは買い物に行ったときに買ってしまう。
という一連の流れを区分したもの。

相手の行動がわかれば対策は建てられるもので、この法則をマーケティングでは利用して戦略を立てていく。


Attention(気がつく)  ⇒知ってもらうための施策

 
多くの人に気がついてもらえるように、広報活動する。
話題にさせる、広告を打つ、クチコミを狙ったり。

 
Interest(興味がわく)  ⇒興味をわかせる施策

 
実例を紹介したり、意外な活用法などを紹介したり。

 
Desire(欲しい!と思う)  ⇒欲しいと思わせる施策

 
お試し期間を設けたり。サンプルを配ったり。

 
Memory(記憶に残る)  ⇒忘れさせない施策

 
タイミングを計ったDMやメルマガなど情報配信、
 
Action(買いに行く)  ⇒買いに行かせる施策

  
特別購買期間(期間値引)
 ※MとAは重なりやすく営業的には長く期間もあけられない。


というふうに、戦略展開していき、最後の「購買・成約」という目的達成への道筋を作っていくのに非常に役に立つモデルである。
もちろん、実際には業種・業態によって異なってもくるので、よく考える必要はある。

(実はこのAIDMAの法則、派生的にはいろいろあるのだけれど、理屈っぽくなってしまいがちであるのでここでは触れない。)


さて、AIDMAの法則、昨今のWEB2.0の世界で大きく変化してきている。
  ※WEB2.0の解説はこちらをクリック

AIDMA ⇒ AISAS への変化といわれるものだ。

     
  • Attention (気がつく)
     
  • Interest (興味がわく)
     
  • Search (検索する)
     
  • Action (買う)
     
  • Share (情報を共有する


赤字の部分、Search:検索で探して、Share:情報共有するという点である。

インターネットを使っていて、検索をほとんど使わないなんて人はいまどき珍しい人だろう。
なんやかんやで、我々は現代人検索して物事を調べてしまうクセがついてしまった。ネットでの購買活動では、えてして検索で比較検討して調べることだろう。

興味を持ったら検索して調べる、そしてDesire:(欲しい)と思えば、Memory(記憶しておく)ことなしにその場で買ってしまう。少々乱暴だが、ネットショッピング可能な商材ならそういうことはよくあるだろう。

(じっくり検討が必要なサービスや商材の場合、違う場合もあるが、そこはこれまた業種業態によって変わってくるので、ここでは問わない。)


いちばん変化激く、また(供給者にとって)問題でもあるのが、いちばん最後の 『Share:情報を共有する』 だ。

SNS(ソーシャルネットワーク)、Blog(ブログ)、さまざまな評価サイト、クチコミサイト、によっていまや供給者(サービス提供業者)は丸裸だ。

CGMのサイクル

 ※CGMという一連のメディアの解説はこちらをクリック


何しろ、電子の速度は一瞬で地球を回る。
物議を醸したボクシング世界戦の判定直後に、たまたま筆者はその話題についてブログ検索したが、すでに数万単位でブログ記事が誕生していておどろいた。

あらゆる問題や商品を検索してみるといい、たいていはどこかで批判なり、賞賛なりの評価を下されている。

名も無きいちユーザーが情報を発信し、それと結びつく形で無数の「いちユーザー」達の声が大きな潮流となるのが現代。
新たに「いちユーザー」となろうとする者は、先輩ユーザーの声を聞いて(見て)ユーザーになるべきかならざるべきかを決めてしまう。

情報を配信し、情報を参考にする、すなわち情報が共有されているという現実。それが現代だ。


SNSやBlogをただの日記だと、遊びだと、とても馬鹿に出来ない現実がすでにここにある。
それに気がつくか否かで会社の屋台骨すら揺るぎかねない事態になる。
なぜならば、そういうネット上のクチコミによって、会社自体の存在も優劣も付けられてしまうからだ。
(現代人はすぐネットで調べるということを忘れてはいけない。)


この 『Share:情報共有』 を重視するかしないかで御社の将来も大きく変わってくるだろう。


では、どうやってこの重要な事象に対応していくのか、

その最良の答えはたった一つしかない。



『よいサービス・商品を提供する。』




どのように戦略を練ったところで、WEB上の対応を施したところで、コンピュータ相手に商売するわけじゃない。

どんなビジネスも結局は『人』が相手である。

『人』に認めてもらう、『人』に満足してもらう、『人』に感動を与える、
これに勝る施策は無い。

逆に言えば、御社が提供する本質さえ間違っていなければ、必ず認められるということでもある。自信を持って、どんどんとサイト上で謳っていけばいい。


じゃぁ、そうじゃない場合はどうしたらいいんだよ!っていう場合は、インターネットだホームページだと考える前に、ビジネスそのものを見直すべきかも知れない。



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